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Comportement du consommateur


L'achat du consommateur peut se définir par 4 caractéristiques :
- Influences du prix (4P)
- Influences socio-culturelles ( variables socio-démographique, groupes, famille, culture)
- Influences situationnelles ( environnement social/physique, effets du temps)
- Influences psychologiques (besoins, valeurs, motivations, implications)


Définitions :
valeur : c'est une croyance durable

rituel : comportement ayant une signification symbolique

coutûme : comportement culturel par rapport à un groupe

symbole : moyen d'expression de valeur


Il existe différentes motivations à l'achat :
- hédonistes : se faire plaisir
- oblatives : faire plaisir aux autres
- auto-expression : s'affirmer, se donner une image


Il existe une classification des besoins (Pyramide de Maslow):
1) physiologiques
2) sécurité
3) appartenance
4) reconnaissance
5) accomplissement de soi


Etapes du processus d'achat du consommateur :
- révélation du besoin
- recherche d'informations / analyse de l'offre
- évaluation des informations
- prise de décision / achat
- après achat : fidélisation / satisfaction / confiance


Etapes du processus d'achat industriel :
- reconnaissance du problème
- description des caractéristiques générales
- spécification
- recherche d'un fournisseur + analyse des propositions
- choix du fournisseur
- commande du produit
- suivi + évaluation des résultats


Il existe 3 types d'achat :
- impulsion (ex : bonbons à côté des caisses d'un magasin)
- réfléchi (ex : voiture)
- routinier (ex : pain)


Un consommateur peut être fidèle à un produit pour différentes raisons :
- conviction
- inertie
- paresse
- peur du risque